MATERI SEMINAR & WORKSHOP
Topik materi seminar:
1. Account Receivable Sales Force
2. The Secret of Sales Majic
3. Creating Effective Sales Force Team
4. Negotiation in Consultative selling
5. Market Intelligence
6. Sun Tzu – Creating Distribution Strategy
7. Smart Launching New Product
8. Sales Force Territory Management
9. Boosting Sales Promotion Girl Performance
10. Time table for marketing plan
11. Distributorship management
12. Cluster Strategi (Bagaimana berpromosi secara efektif)
LAMPIRAN TOPIK SEMINAR & WORKSHOP
“Account Receivable Sales Force”
Penjualan produk yang berhasil di pasar belum tentu berhasil secara keuangan. Bahkan para marketer seringkali melupakan bagian ini. Beberapa sebabnya antara lain adalah adanya pengelolaan keuangan penjualan yang buruk, tidak ada aturan main yang jelas mengenai jangka waktu pembayaran yang dibuat sales force dan penyelesaian piutang serta sangsi dan tanggung jawab sales force, kurang kontrol dan adanya penyelewengan yang dilakukan oleh sales force maupun pelanggan. Apalagi di masa sulit ini, para pelanggan yang mengandalkan perputaran uang dari supplier mengalami kesulitan bayar pada distributor/ principal. Apa yang harus dilakukan oleh pemilik usaha? Salah satu jalan adalah memperketat pemberian kredit dan meningkatkan kemampuan para sales force/collector untuk melakukan penagihan.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana melakukan pencatatan transaksi penjualan dengan benar.
2. Membuat file fisik piutang penjualan secara akurat.
3. Menetapkan strategi pengelolaan piutang menggunakan rute perjalanan.
4. Melakukan negosiasi dan mengetahui isyarat bahasa tubuh pelanggan yang berbohong.
5. Memasukan piutang penjualan sebagai performance indicator dan insentif salesman.
6. Melakukan audit piutang penjualan di kantor dan di lapangan.
7. Bagaimana menetapkan aturan main serta tanggung jawab sales force terhadap piutang penjualan bad debt.
8. Mengatasi sampai tuntas piutang penjualan bermasalah dan bagaimana menetapkan status piutang penjualan sebagai piutang bed debt.
Terget Peserta : Sales Supervisor, Sales manager, Account manager, Salesman & Collector.
Durasi : 6 Jam
Fee : Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“The Secret of Sales Majic”
Saat ini menjual tidak mudah lagi, apalagi banyak pilihan produk yang ditawarkan sehingga ketika konsumen hendak membeli akhirnya dibatalkan karena tidak bisa membuat keputusan. Setelah proses selling berjalan dengan baik, namun salesman tidak bisa melakukan closing. Kendala utama adalah salesman tidak bisa melihat dengan jeli kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui gerakan isyarat (bahasa tubuhnya). Kegagalan ini sering terjadi dan salesman tidak menyadari, ia mengira bahwa keberhasilan seorang sales force menjual adalah pintar berbicara. Tapi kenyataannya tidak, sebaliknya sales force yang berhasil ternyata bukan hanya pintar berbicara tetapi pintar menyimak apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh pelanggan. Salah satu indikator yang sering membantu keberhasilan sales force adalah mengetahui signal dari gerakan isyarat konsumen.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana mengetahui pikiran konsumen melalui gerakan telapak tangan, isyarat mata, gerakan dengan alat bantu, dan anggota tubuh lainnya.
2. Memahami arti berbagai gerakan tubuh salesman bisa: menghemat waktu, berbicara yang tidak perlu, tepat pada sasaran, meraih omzet terbanyak dengan cepat, membantu mengambil keputusan dengan cepat, menyediakan produk dengan tepat, sebagai pengenalan dan jalan pembuka, meningkatkan jumlah kunjungan, meninggalkan konsumen tanpa sakit hati dan menutup penjualan win-win solution.
Target peserta : Sales Supervisor, Salesman, Merchandiser, Sales promotion girl, customer service, pelayan toko/ customer service.
Durasi : 4 Jam
Fee : Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“Creating Effective Sales Force Team”
Pada kondisi persaingan yang semakin ketat, kini perusahaan tidak hanya dituntut untuk memproduksi produk yang bermutu bagus, memiliki harga bersaing dan memiliki kesanggupan berpromosi. Tetapi peran distribusi saat ini memiliki arti yang sangat besar dalam memasarkan produk. Oleh karenanya perusahaan mau tidak mau harus berhubungan dengan tenaga penjualan yang harus dirancang dengan benar, efisien dan efektif. Bagaimana cara merancang sales force agar efektif dan efisien? Tentunya diperlukan pengetahuan dan kecakapan dalam penyeleksian awal, melatihnya dan memetakan area distribusi agar dapat dikerjakan secara maksimal oleh sales force.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana membuat rencana awal merancang sales force efektif, mengorganisasi, menyusun dan menggerakan sales force.
2. Teknik implementasi sales force yang efektif yang berhubungan dengan negosiasi.
3. Merancang remunerasi dan insentif sales force secara efektif.
4. Pengendalian sales force secara efektif.
5. Evaluasi kinerja sales force.
Target peserta : Sales manager, sales supervisor, calon sales supervisor, operation manager distributor dan Owner distributor.
Durasi : 6 Jam
Fee: Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“Negotiation in Consultative selling”
Pada materi consultative selling kemampuan jual salesman dilihat dari seberapa kreatif ia sebagai seorang salesman dalam menjual produknya. Ia tidak hanya sekedar mengejar pada tujuan penutupan penjualan, tetapi ia lebih berperan sebagai seorang konsultan sehingga pelanggan merasa menemukan solusi terhadap ide-ide yang diberikan oleh sales force. Misalnya ketika perusahaan mengalami kesulitan mendapatkan bahan baku tertentu, salesman mencoba membantu memecahkan masalah memberikan saran dan ide-ide yang menarik pada customer dengan cara merefrensikan pada relasi lainnya. Salesman akan melakukan negosiasi dengan menggunakan konsesi-konsesi mutakhir yang tidak diajarkan dalam pembelajaran lainnya.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana berkomunikasi secara efektif dengan customer
2. Bagaimana membentuk sikap mental sales force dalam consultaive selling.
3. Proses penting apa saja dalam consultative selling.
4. Pemanfaatan management waktu dan tool kit modern: fax, email serta telephon, dalam melakukan negosiasi.
5. Belajar konsesi melalui gambit awal, tengah serta akhir yang merupakan seni negosiasi mutakhir masa kini.
Target peserta : Sales Manager, sales supervisor, salesman, collector & customer service.
Durasi : 4 Jam
Fee : Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“Market Intelligence”
Hasil survey dari The New Century Group (NLG), mengatakan bahwa hanya seperempat dari organisasi di Asia selatan (termasuk Indonesia) yang menggunakan solusi market intelligence. Bagian ini seringkali dianggap belum saatnya untuk digunakan, meskipun sebenarnya pelaku market intelligence bisa dari orang-orang kita. Jika di perusahaan swasta misalnya salesman, SPG dan MD. Oleh sebab itu jangan lupakan bagian ini, tanpa market intelligence perusahaan tidak bisa mengambil keputusan yang tepat. Market intelligence yang dikelola lebih awal adalah cara menyelamatkan perusahaan dari desakan pesaing maupun kehancuran perusahaan.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Berbagai manfaat penting kegiatan market intelligence.
2. Bagaimana cara menghindari market intelligence pesaing dan memproteksi rahasia penting perusahaan.
3. Mengelola informasi market intelligence menjadi bahan pertimbangan strategi perusahaan yang baru.
4. Mengelola informasi market intelligence menjadi program unggulan perusahaan.
Target peserta : Marketing manager, Supervisor marketing, Sales Manager, sales supervisor.
Durasi : 4 Jam
Fee : Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“Sun Tzu – Creating Distribution Strategy”
Pendistribusian produk kerap kali menjadi masalah serius yang dihadapi oleh banyak perusahaan. Tidak sedikit yang mengalami kerugian akibat hilangnya peluang penjualan, gara-gara produk tersebut tidak terdistribusikan secara baik dan optimal. Iklan dan promosi sudah digenjot habis dengan biaya yang tidak sedikit, namun penjualan tersendat karena produk tidak tersedia di pasar dan konsumen sulit mendapatkannya. Distribusi merupakan salah satu kunci keberhasilan penjualan produk, distributor dan principalpun masih kesulitan mendapatkan strategi agar produknya dapat diperoleh dengan mudah dan cepat oleh konsumennya di manapun. Strategi andalan pilihan satu-satunya adalah menggunakan strategi perang Sun Tzu. Sun Tzu adalah panglima perang yang hidup 2000 tahun lalu tetapi sampai kini strategi perangnya masih relevan dengan perang pemasaran masa kini. Strategi perang Sun Tzu mirip sekali dengan aplikasi strategi distribusi, oleh sebab itu ketahuilah rahasianya bagaimana Sun Tzu memenangkan seribu pertempuran tanpa harus berperang.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana merencanakan distribusi lengkap dengan strategi dan taktiknya.
2. Bagaimana menggerakan peperangan saat produk di lempar ke pasar.
3. Melakukan tipu muslihat penyerbuan, taktik pagelaran, menggerakan pasukan (armada penjualan).
4. Mengetahui titik lemah dan kuat pesaing, mengenali macam-macam daerah sasaran distribusi sesuai filosofi Sun Tzu.
5. Bagaimana menggunakan mata-mata pemasaran khususnya pada distribusi produk.
Target Peserta : Marketing manager, Sales Manager, Supervisor marketing, Sales supervisor.
Durasi : 6 Jam
Fee : Rp 35.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi
“Smart Launching New Product”
Hasil survey salah satu lembaga riset di Amerika, ternyata dari merek-merek yang diluncurkan pertama kali, sebesar 95% gagal di pasar! Sedangkan Philip Kotler mengatakan : ” Saya kecewa sekaligus terkejut karena ada begitu banyaknya produk baru yang gagal dipasaran. Jumlah ini terus meningkat. Rata-rata sekitar 80% dari produk consumer good baru gagal, dan 30% dari penawaran business to business baru mengalami kegagalan.” Apa yang menyebabkan kegagalan itu? Ternyata sebabnya adalah kesalahan-kesalahan kecil yang tidak diantisipasi bahkan dianggap remeh sekali, misalnya fitur produk tidak komunikatif, baik contex dan content-nya. Kesalahan dalam memposisikan produk, pemberian harga, cara mempromosikan maupun dalam pendistribusian produknya, juga tidak mengetahui pentingnya untuk mengerti, melayani dan memuaskan kebutuhan pelanggan. Untuk itu agar produk baru yang lounching pertama kali tidak gagal ikuti seminar ini.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana mendapatkan ide produk baru.
2. Bagaimana menciptakan kemasan yang menjual.
3. Apa yang harus dilakukan sebelum memasarkan produk.
4. Bagaimana strategi mengembangkan brand baru.
5. Bagaimana melakukan Segmentasi, targeting dan positioning.
6. Bagaimana menetapkan harga, melakukan promosi, bagaimana membangun channel of distribution.
7. Bagaimana melakukan persiapan lounching.
8. Bagaimana melakukan selling in dan menciptakan selling out.
9. Bagaimana menciptakan kepuasan pelanggan.
10. Bagaimana melakukan evaluasi serta mempertahankan produk yang sukses agar tetap bertahan di pasar.
Target peserta : Marketing Manager, Sales manager, Brand manager, Product manager, Sales supervisor dan Marketing supervisor.
Durasi : 12 Jam
Fee : Rp 40.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi
“Sales Force Territory Management”
Selama ini dalam meningkatkan penjualan, pembelajaran yang paling sering ditekankan oleh pengusaha adalah personal selling skill salesman. Setinggi apapun personal selling skill salesman tidak akan berguna jika tidak menguasai wilayah penjualan. Sebaliknya jika personal selling skill salesman tinggi dan menguasai wilayah penjualannya, maka skill salesman semakin komplit. Terutama disaat-saat sulit seperti sekarang ini, sebab salesman perlu terus menambah jumlah pelanggan di wilayah penjualannya. Sales territory tidak kalah pentingnya dengan personal selling skill salesman, oleh sebab itu salesman tidak boleh mengabaikan ilmu wilayah penjualan ini. Pengelolaan wilayah penjualan yang efektif dapat menimbulkan rutinitas kunjungan, sehingga dapat membantu pelanggan memprediksikan pembelian dan pembayarannya.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Membahas berbagai hal mengenai sales territory management dan philosopy-nya
2. Manfaat sales territory management
3. Berbagai elemen sales territory management
4. Strategy mengelola wilayah penjualan
5. Bagaimana mendesain rute kunjungan yang efektif.
6. Mengukur efektifitas rute kunjungan dan manfaat rute kunjungan.
7. Konsep SCP (spreading, coverage & penetration).
8. Sales territory terhadap sales proses, sales territory terhadap pengelolaan account receivable, sales territory terhadap metode delivery blocking,
9. Bagaimana melakukan controling sales territory.
Target peserta : Sales manager, Sales supervisor, Merchandiser, Salesman dan collector.
Durasi : 4 Jam
Fee : Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“Boosting Sales Promotion Girl Performance”
Kondisi pemasaran produk sekarang ini sudah tidak kompetitif lagi, tetapi sudah hyperkompetitif sehingga kedudukan produk di rak modern market terancam oleh aktivitas Sales Promotion Girl (SPG) pesaing. Kini, keberadaan SPG selain mengedukasi konsumen, ternyata membantu dalam proses selling, yaitu memproses PO (purchase oder) dan dikirimkan ke salesman. Selain itu SPG juga dibutuhkan karena terbatasnya space di store-store potensial, maka selain berpromosi ia juga mengelola rak hingga menimbulkan impulse buying. Namun sayangnya keberadaan SPG di store, direct selling atau di acara event masih belum dipercaya menunjang penjualan. Apa yang harus dilakukan oleh pemasar? Salah satunya adalah meningkatkan performance SPG.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana merekrut SPG dengan benar agar turn over tidak tinggi.
2. Menentukan Job description dan pola kerja dengan benar.
3. Menentukan tali komando dengan benar, membuat strategi dan rencana penempatan SPG.
4. Material pendukung apa saja yang seharusnya diberikan kepada SPG.
5. Bagaimana mengajar strategi merchandising yang benar.
6. Pelatihan apa saja yang diberikan pada SPG.
7. Menghitung dan menemukan indicator performance dan mengevaluasinya.
8. Laporan apa saja yang diperlukan oleh seorang SPG.
Target Peserta: Manager promosi, Manager advertising, Event organizer manager, Agency (outsourching) manager, Sales manager, Marketing manager, Sales supervisor, Supervisor marketing, Salesman, Merchandiser dan SPG.
Durasi : 4 Jam
Fee : Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“Distributorship management”
Kalau salesman sudah pintar, maka distributor juga harus lebih pintar. Jangan sampai penjualan salesman over target tetapi akhirnya membuat bangkrut distributor anda. Sukses pemasaran suatu produk selain terletak pada banyaknya produk yang dibuat produsen, sebenarnya terletak juga di pundak distributor, bagaimana distributor bisa menjualnya, di saat daya beli konsumen menurun sekalipun. Distributor bisa exis bersama principal berpuluh-puluh tahun, kuncinya karena distributor bisa menerjemahkan kemauan principal. Tidaklah mudah mengikuti kemauan principal kalau distributor tidak memiliki manajemen yang baik.
Distributor seringkali berangkat dari trader (pemilik toko) sehingga dalam kerjasama dengan principal, distributor menganut manajemen toko, untuk meningkatkan penjualan tentunya principal menginginkan manajemen distributor menjadi lebih baik. Principal berusaha membantu memperbaiki distributor trader menjadi distributor profesional. Inilah tantangan principal dan sekaligus peluang bagi trader (pemilik toko) untuk mengembangkan distributornya menjadi lebih baik.
Seminar bagaimana mengelola distributor dengan baik adalah seminar yang memberikan inspirasi baru agar distributor terus meningkatkan kinerjanya seiring dengan semakin unggulnya manajemen principal. Jika distributor tidak mau mengikuti sepak terjang principal, maka solusi terakhir akan diambil oleh principal, yaitu melepas distributor digantikan dengan distributor lain yang lebih baik. Kepentingan untuk terus membenahi diri sudah tidak bisa ditunda lagi oleh distributor, karena itu tidak ada gunanya lagi menunda, sebab tanpa menunda tentunya masa depan distributor akan semakin cerah.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Konsep distribusi dan pemasaran produk distributor.
2. Manajemen piutang penjualan.
3. Audit distributor dan management rute kunjungan.
4. Management performance sales force.
5. Cara menghitung remunerasi sales force.
6. Sistem account receivable, order dan billing sales force.
7. Sewa gudang Vs activity base costing.
8. Strategi distributor kelola pelanggan dan delivery order system.
9. Key performance indicator distribusi distributor.
10. Format-format : OOB, SPO dan LP3
Target peserta: Marketing manager, Sales manager, sales supervisor, owner distributor.
Durasi : 12 Jam
Fee : Rp 40.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi
“Cluster Strategi ( Strategi promosi effektif)”
Jika dana pas-pasan, bagaimana caranya agar pemasar dapat berpromosi? Putar Otak! Ya, ini salah satu yang harus dilakukan, mengingat mahalnya biaya promosi. Seperti iklan telivisi untuk muncul 30 detik tarifnya 7 – 8 juta/spot di tahun 2005. Majalah Tempo tarifnya sekitar 23,5 juta satu halaman berwarna. Surat kabar Kompas satu halaman penuh bergambar tarifnya 500 jutaan. Tetapi tunggu dulu, untuk mengatasi hal ini ada solusi yang jitu. Yaitu sarana promosi murah-meriah dan mengena dalam jangka pendek.1) Trade sales promotion.2) Consumer sales promotion. 3) Sales force promotion. Namun Sayang sales promotion tersebut memiliki kelemahan, sebab mudah sekali diduplikasi oleh pesaing. Tetapi pemasar jangan kecewa dahulu, kondisi ini bisa disiasati dengan suatu strategi. Salah satunya adalah strategi Cluster yang terbukti sangat ampuh, terutama jika digunakan secara cepat dan tepat. Strategi Cluster ini sudah diaplikasikan oleh beberapa perusahaan dan terbukti sangat berhasil.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Prinsip strategi lorong tikus, Sun Tzu ahli strategi perang Cina klasik.
2. Berbagai bentuk sales promotion.
3. Sales promotion berdasar Cluster strategi.
4. Mekanisme strategi Cluster dan aplikasi strategi Cluster melalui beberapa kasus.
5. Konsep pembuatan program komputer sales promotion.
Target peserta: Marketing manager, sales manager, sales supervisor.
Durasi : 4 Jam
Fee : Rp 25.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
“Time table for marketing plan”
Saat ini dalam memasarkan produk dan jasa, persaingannya semakin ketat sehingga diperlukan konsep strategi marketing yang jitu. Maka dibuatlah marketing plan. Tetapi dalam kenyataannya marketing plan yang dibuat dengan baik juga tidak membawa hasil bagi perusahaan. Hal ini disebabkan marketing plan yang dibuat tidak pernah dipraktekan. Atau marketing plan yang disusun harus disesuaikan dengan perubahan-perubahan internal dan external perusahaan. Perubahan internal perusahaan bisa karena keterlambatan divisi lain dalam melakukan aktivitasnya, misalnya dalam penyediaan dana, pencarian supplier bahan baku, hak paten, riset pasar, analisa pesaing, survey harga, pencarian media promosi, biro iklan, pencarian distributor etc. Sedangkan external perusahaan adalah hadirnya produk pesaing, masuknya produk baru ke distributor partner kerja principal, program promosi yang sama dilakukan oleh pesaing, program cut price yang dilakukan oleh pesaing, serta aktivitas pemasaran yang lain yang sifatnya mendahului.
Selain itu marketing plan tidak dibuat sistematis dan detail, serta tidak adanya alat yang dapat digunakan untuk mengontrol kapan aktivitas marketing diawali, diakhiri dan dievaluasi sehingga perubahan internal dan external dapat diminimalisasi. Apa solusi yang tepat agar marketing plan yang dibuat dapat diimplementasikan dengan maksimal? Salah satunya adalah pembuatan “time table” yang berisikan aktivitas-aktivitas sesuai marketing plan secara detail dari hari ke hari serta kapan aktivitas tersebut diawali, diakhiri dan dievaluasi.
Pada materi ini peserta diajarkan:
1. Bagaimana membuat time table marketing plan yang berisi detail rencana kerja.
2. Bagaimana menetapkan deadline dan menjadikan time table sebagai alat koordinasi.
3. Apa manfaat dan penggunaan management waktu melalui time table. Lewat time table dapat memunculkan kompetisi intern.
4. Bagaimana melakukan evaluasi kinerja divisi marketing lewat time table.
Contoh-contoh time table dan lampiran work plan suatu perusahaan yang terimplementasi berkat time table.
Target peserta: Marketing manager, sales manager, sales supervisor.
Durasi : 3 Jam
Fee : Rp 20.000.000,-
Luar kota : plus biaya accomodasi & transportasi.
